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销售部 销售回款管理计划7种手段催回货款!



  在大部分企业,回款困难已经是一个非常普遍的现象,甚至已经成为了制约企业飞速发展的原因之一。对于企业的销售部门来说,在销售人员的回款工作中,知识、努力、才华貌似都派不上用场,即使销售人员拥有一切优秀基因,在“回款”二字面前也会顿感言语的苍白。面对回款困难,企业应该选择合适的回款方式,并掌握一定的回款技巧,以确保货款的顺利收回,确保企业资金链不受影响。

  各部门销售经理主要负责销售回款的控制工作,扎金花洗牌千术绝招,要及时对各销售人员的业绩、回款情况进行统计,并及时与财务部沟通,了解货款到账情况,据此采取对应的奖惩措施,从而激励员工的积极性,促进货款的及时回笼。

  每个月,销售经理应根据公司销售回款任务要求、部门销售目标、销售实际活动情况,制定相应的月销售目标及销售回款目标。同时,经过分解,具体到每个销售员,使他们都能清楚地了解自己的销售任务。

  月度销售回款目标可如此设置:本月部门销售目标x万元,销售回款率应达到x%~x%;个人销售目标x万元,销售回款率应达到x%以上。

  销售员业绩应与其货款回收直接挂钩。比如某销售员在销售某产品过程中,因其回收款项业绩不佳,某月本因收入的销售奖金被扣除。所以,回收账款不仅要与个人利益挂钩,还应与其管理联系起来,使应收账款保持在合理、安全的范围之内。运用表1所示表格,可以清晰地显示出销售员回收货款的情况与其相应的奖惩措施。

  销售员在当天收到货款后,须尽快向所在销售公司和单位的财务部上交。各分公司出纳需建立回款登记表(表2),将每笔回款详细记录,并及时与实际的回款数额进行核对。

  遇到后付款的客户,销售员在回收销售回款时,可将整个货款分割成三个阶段进行回收,即前期、中期和后期。这样会更有利于快速回款,提高销售渠道中的货款回收率。

  我们经常会遇到客户拖欠款的情况,对此,销售员可依照客户情况、信用程度等,通过不同的催收方法,快速回收货款。催收方法如下:

  保持良好的耐心,礼貌地通过电话、传真、信函,甚至登门拜访等方式软磨硬泡;一定要做好长期作战的准备和架势,可以在客户办公、居住地旁租个住处,目的是使客户感受到你坚决的态度,扰乱其心神,直至想尽快结款了事为止。不过,如果客户关系重要、得罪不起,不太适合这种方法。

  多次借助电话、传真、信函,用比较强硬的措辞、手段直接催收;或是摆出誓不罢休的架势,亲自上门表明立场;使客户望而生畏,尽快付款。此法主要用于关系一般或销售员手里有很多客户的情况。

  通过介入第三者,对双方的付款问题进行调解。如通过客户的老朋友、熟人、同乡同事帮忙说情、讲理、沟通感情,从而解决问题。此法适用于关系重要、是销售员手上的重点客户的情况。

  此法适用于企业产品具备市场优势,客户企业处于弱势,或销售员中有大量客户的情况,具体方法有:

  此法适用于关系普通、欠款时间过长、销售员手中客户较多的情况,具体方法为:

  经由客户同行企业、客户的客户、新闻媒体、公众舆论部门等,争取支持和同情,给客户制造压力,督促其早日还款。

  在客户公司中安插内线,请个人或企业帮助收款,并在事后给予佣金、奖励等。此法适用于欠款时间太长,几乎已成死账的情况。

  通过律师写催账函,催讨客户欠款,如无动于衷,则需通过法律程序,实行调节或仲裁。此法用于上述办法皆无用的情况。

  以上集中催款方法,主要针对难缠、态度差、货款数额大、收取相当困难的客户,在使用时一定要注意掌握火候,先制定好策略,才能达到回收货款的目的。千万不能盲目实施、鲁莽行事,否则可能带来不必要的后果。



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